In der heutigen Folge wird schnell klar: Kunden kaufen kein DMS, keine Software und keine Infrastruktur. Sie kaufen funktionierende Prozesse.

Genau deshalb ist die Lösung meines heutigen Gasts nicht als Produkt, sondern als ganzheitliches Angebot aufgebaut worden – mit Beratung, Software, Rechenzentrum, Buchhaltungsexpertise und Prozessautomatisierung aus einer Hand.

Mein großes Danke geht heute an Philipp Klöpper von Capeletti&Perl. Philipp berichtet, wie aus einem klassischen DATEV-Systemhaus heraus ein völlig neues Geschäftsfeld entstanden ist: die „Digitale Buchhaltung“. 

Er beschreibt offen, welche Entscheidungen funktioniert haben, welche Fehler sie heute anders machen würden und warum die Kombination aus Vertriebs- und Fachkompetenz einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren beim Aufbau neuer Geschäftsfelder ist.

Zwei Aussagen von Philipp sind:

• „Wir verkaufen nicht nur ein ELO, sondern ein Gesamtkunstwerk aus Technik, Software und Beratung.“

• „Gib einem Vertriebler und einem Consultant freie Hand – und behandle sie wie ein Experiment.“

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Heute möchte ich über Ziele sprechen.

Über Jahresziele, Vertriebsziele und über KPI-Systeme. Und vielleicht ein klein wenig am Rande über Provisionen. Und vor allem darüber, warum wir meiner Meinung nach in vielen IT-Unternehmen die Wirkung von Zielen gleichzeitig überschätzen und unterschätzen.

Überschätzen, weil wir oft glauben, dass messbare Ziele quasi automatisch Motivation und Leistung erzeugen.

Und unterschätzen, weil gute Ziele eine unglaublich wichtige Wirkung haben können, wenn Menschen gemeinsam verstehen, worauf sie eigentlich hinarbeiten.

Gerade im Managed-Services-Umfeld halte ich das für ein sehr relevantes Thema. Denn wir erleben aktuell eine Situation, in der sich viele Rahmenbedingungen verändert haben.

Projekte werden verschoben, Hardwarepreise sind hoch, Entscheidungen dauern länger und in vielen Unternehmen erreicht der Vertrieb die geplanten Zahlen nicht mehr so selbstverständlich wie noch vor einigen Jahren.

Und genau in solchen Phasen reagieren viele Unternehmen reflexartig mit noch mehr Steuerung und Zielen mit KPI. Es wird mehr Reporting eingefordert.

Dahinter steckt häufig die Hoffnung, dass bessere Messbarkeit automatisch zu besseren Ergebnissen führt.

Aber genau dort beginnt aus meiner Sicht ein Denkfehler.

Denn was ist ein realistisches Ziel eines Ziels eigentlich? Was darf ich vom Ziel erwarten?

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Mein großes Danke geht heute an Sven Launspach, Gründer von KAEMI und Spezialist für Netzwerk- und Security-Managed-Services.

Sven spricht mit mir über die Entwicklung von klassischer Netzwerksicherheit hin zu modernen Zero-Trust- und SASE-Ansätzen – und warum viele Unternehmen heute noch zu stark reagieren statt aktiv zu gestalten.

Er zeigt sehr praxisnah auf, wie MSPs mit datengetriebenem Vorgehen zur Netzwerkanalyse echte Sicherheit schaffen – vom Mittelstand bis zum KMU.

Einige Aussagen von Sven im Podcast sind: 

Zum Zero-Trust-Ansatz:

„Für mich gibt es gar kein internes Netz mehr – nur noch Kommunikationsbeziehungen, die wir absichern müssen.“

Zur Zukunft der IT-Security:

„Security funktioniert nur, wenn der User so wenig wie möglich damit zu tun hat.“

Nehmt aus den Erfahrungswerten von Sven viel für erweiterte und moderne Securitymodelle mit, die ihr für eure Managed Services nutzen könnt.

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Mein großes Danke geht heute an Timo Becirovic von der ITEBO GmbH, der spannende Einblicke in die IT-Welt von Kommunen gibt.

Wir sprechen über die Besonderheiten kommunaler IT im Vergleich zur freien Wirtschaft.

Warum Budgets, Vergaberecht und Compliance eine zentrale Rolle spielen und weshalb die Auswahl des richtigen Partners oft wichtiger ist als die des Herstellers.

Timo zeigt, wie Kommunen zwischen Microsoft-Ökosystem, Open Source und digitaler Souveränität navigieren – und warum ein klarer Exitplan zur Pflicht gehört.

Drei spannende Aussagen von Timo sind:

• „Ich war sehr positiv überrascht von der IT in vielen Kommunen – und vor allem von den Menschen, die dort seit Jahrzehnten mit Leidenschaft arbeiten.“ 
   

• „Open Source ist nicht automatisch günstiger – irgendjemand muss die Lösung am Ende auch betreiben.“ 
   

• „Jede Kommune darf selbst entscheiden, welche Lösungen sie einsetzt – das ist Fluch und Segen zugleich für die Digitalisierung.“ 
   

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Heute geht es um ein Thema, das auf den ersten Blick ein wenig theoretisch klingt, in der Praxis von Managed Services, Integration und Führung aber jeden Tag hochrelevant ist.

Inspiriert ist diese Folge von einem lesenswerten Beitrag von Sven Kalisch, dem Mitgründer der teccle group, auf Substack. Vielen Dank, Sven.

Es geht um die Frage: Warum scheitern in IT-Systemhäusern und MSP-Organisationen so viele eigentlich gute Entscheidungen?

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