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Ihr kennt die Situation sicherlich auch, mehrere Menschen
sprechen zueinander aber nicht miteinander. Eine mögliche Ursache dafür ist,
dass wir Menschen bei gängigen Begrifflichkeiten annehmen, dass alle das
gleiche Verständnis haben, und einfach loslegen. Ursächlich dafür ist, dass
sich unser Gehirn an vielen Stellen mit solchen „Annahmen“ das Arbeiten
vereinfacht und Energie spart. Leider stimmt diese zentrale Annahme „gleiches
Verständnis“ eben nicht immer, so wie häufig bei den Begriffen Service, Managed
Service und auch Cloud Service.
Marc Schumacher ist zu Gast bei MSP-Insights und beschreibt sehr anschaulich, warum er auf die Cloud gesetzt hat und wie er erfolgreich mit Kunden über Cloud Lösungen spricht.
PS: Das hat ihn davor bewahrt „Eisverkäufer“ zu werden, hört selbst 🙂
Folgende Themen werden besprochen:
– Wie war die CeBIT aus Sicht des Channels?
– Wie baue ich MSP Security Geschäft auf? Expertentalk mit Björn Friedrich
Zum Start in 2017 ist AWS das Schwerpunkt-Thema dieser Ausgabe.
Michael Hollmann, der Geschäftsführer und Inhaber von Hollmann-IT, berichtet im Gespräch, warum er AWS Partner wurde. Und worin sich AWS von anderen Angeboten unterscheidet und welche Ziele er für die Zukunft verfolgt.
In den letzten Monaten habe ich mich häufig im Beratungskontext mit der Frage auseinandergesetzt, wie vermieden werden kann, dass der Kunde das Projektergebnis entgegennimmt und dann leider kein dauerhafter Managed Service vereinbart wird.
Kennt Ihr diese Situation auch? Das Projekt ist durch, die Migration nach Microsoft 365 hat geklappt, die Azure-Umgebung steht, das erste Power-BI-Dashboard läuft, und der Kunde ist zufrieden. Und dann kommt im Abschlussgespräch die Frage nach dem Betrieb, und der Kunde sagt ganz entspannt: „Das läuft doch jetzt.“ Oder: „Übergebt uns einfach das Ergebnis, unsere IT macht das dann selbst.“
Was passiert in diesem Moment eigentlich? Aus meiner Sicht verliert das Systemhaus hier gerade gegen den stärksten Wettbewerber, den es überhaupt gibt. Das ist nicht der andere MSP aus der Nachbarstadt. Es ist die Überzeugung des Kunden, dass er gar keinen Service braucht.
Genau darüber möchte ich mit Euch in dieser Folge sprechen. Die Leitfrage lautet: Wie verkaufst Du einen Managed Service, wenn der Kunde gar keinen Bedarf dafür formuliert?
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Mehr von Olaf Kaiser:
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