Heute möchte ich über Ziele sprechen.
Über Jahresziele, Vertriebsziele und über KPI-Systeme. Und vielleicht ein klein wenig am Rande über Provisionen. Und vor allem darüber, warum wir meiner Meinung nach in vielen IT-Unternehmen die Wirkung von Zielen gleichzeitig überschätzen und unterschätzen.
Überschätzen, weil wir oft glauben, dass messbare Ziele quasi automatisch Motivation und Leistung erzeugen.
Und unterschätzen, weil gute Ziele eine unglaublich wichtige Wirkung haben können, wenn Menschen gemeinsam verstehen, worauf sie eigentlich hinarbeiten.
Gerade im Managed-Services-Umfeld halte ich das für ein sehr relevantes Thema. Denn wir erleben aktuell eine Situation, in der sich viele Rahmenbedingungen verändert haben.
Projekte werden verschoben, Hardwarepreise sind hoch, Entscheidungen dauern länger und in vielen Unternehmen erreicht der Vertrieb die geplanten Zahlen nicht mehr so selbstverständlich wie noch vor einigen Jahren.
Und genau in solchen Phasen reagieren viele Unternehmen reflexartig mit noch mehr Steuerung und Zielen mit KPI. Es wird mehr Reporting eingefordert.
Dahinter steckt häufig die Hoffnung, dass bessere Messbarkeit automatisch zu besseren Ergebnissen führt.
Aber genau dort beginnt aus meiner Sicht ein Denkfehler.
Denn was ist ein realistisches Ziel eines Ziels eigentlich? Was darf ich vom Ziel erwarten?
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